- Go-to-Market (GTM) strategija je ključna komponenta svakog biznis plana jer omogućava kompanijama da precizno definišu način na koji će plasirati svoje proizvode ili usluge na tržište. Kombinovanje GTM strategije sa alatom kao što je Lean Canvas pruža sveobuhvatan pristup planiranju koji može značajno povećati povrat investicije – Return on Investment (ROI), što je od presudne važnosti za uspeh kompanija.
Go-to-Market Strategija: Ključna komponenta svakog Biznis Plana
Go-to-Market (GTM) strategija je integralni deo svakog uspešnog biznis plana i definiše kako će novi proizvod ili usluga biti plasirani na tržište. Ovaj proces obuhvata identifikaciju ciljne publike, kanala distribucije, marketinških taktika i ključnih pokazatelja uspeha. U poslovnom okruženju gde su proizvodi često podložni promenama i tržišnim izazovima, GTM strategija pomaže kompanijama da optimizuju vreme i način lansiranja svojih proizvoda, što direktno utiče na uspeh.
Na primer, kada kompanija razvije novu sortu pšenice otporne na sušu, od suštinske je važnosti da pažljivo isplanira kako će taj proizvod plasirati na tržište. GTM strategija omogućava kompaniji da efikasno upravlja ovim procesom, osiguravajući da proizvod stigne do potrošača u pravo vreme, čime se maksimizira ROI i osigurava dugoročan uspeh.
Lean Canvas: Alat za planiranje Biznis ideja
Lean Canvas je jednostavan, ali moćan alat za planiranje koji pomaže u razvijanju i testiranju biznis ideja pre nego što se one implementiraju u šire kompanije. Kroz identifikaciju ključnih komponenti kao što su problemi, rešenja, ciljne grupe i distribucioni kanali, Lean Canvas omogućava kompanijama da jasno definišu svoje poslovne ciljeve i strategije.
Primena Lean Canvasa u razvoju poslovnog plana može značajno poboljšati šanse za uspeh na tržištu. Na primer, kompanija koja planira da lansira novi proizvod može koristiti Lean Canvas za identifikaciju optimalnih kanala distribucije i marketinških taktika, čime osigurava da njihov biznis plan bude efikasan i usmeren ka postizanju visokog ROI-a.
Primer: Pšenica otporna na sušu
Jedan konkretan primer uspešne primene GTM strategije i Lean Canvasa u kompaniji je razvoj nove sorte pšenice otporne na sušu. Pre nego što je lansirala ovaj proizvod, kompanija je koristila Lean Canvas za planiranje biznis ideje i implementaciju GTM strategije. Identifikovani su ključni problemi (suše koje smanjuju prinose), rešenja (nova sorta pšenice), ciljne grupe (poljoprivrednici u sušnim regionima) i ključni pokazatelji uspeha (prodaja i ROI).
Za planiranje lansiranja novog proizvoda, zadruga je koristila Lean Canvas pristup, koji im je omogućio da brzo i efikasno razviju svoju strategiju:
- Problem: Klimatske promene uzrokuju sve češće suše, što smanjuje prinose pšenice i ugrožava egzistenciju poljoprivrednika.
- Rešenje: Nova vrsta pšenice otporna na sušu, koja omogućava stabilne prinose čak i u uslovima nedostatka vode.
- Ključni pokazatelji uspeha:
-
- Prodaja 10.000 jedinica semena u prvoj godini.
- ROI od 200% u roku od 12 meseci.
- Jedinstvena vrednost: Pšenica otporna na sušu koja pruža sigurnost u nepovoljnim klimatskim uslovima, čime poljoprivrednici mogu zadržati stabilne prihode.
- Kanali distribucije:
-
- Online platforme za prodaju poljoprivrednih proizvoda.
- Saradnja sa lokalnim poljoprivrednim savetnicima i distributerima.
- Ciljna grupa: Poljoprivrednici u sušnim regionima Srbije i okolnih zemalja.
- Struktura troškova:
-
- Troškovi razvoja semena.
- Marketinške kampanje (digitalne i tradicionalne).
- Troškovi distribucije i logistike.
- Prihodni tokovi:
-
- Direktna prodaja semena.
- Prodaja putem distributera.
- Moguća licenca za upotrebu tehnologije.
ROI: Merenje uspeha u kompanijama
Return on Investment (ROI) je ključni pokazatelj uspeha svake Go-to-Market strategije i centralni deo svakog poslovnog plana. ROI meri koliko je profitabilna investicija u odnosu na uložene troškove, a visok ROI je znak da su resursi efikasno iskorišćeni i da je biznis plan uspešan.
U poslovnom svetu, gde su margine često tanke, postizanje visokog ROI-a je od suštinske važnosti. Korišćenjem Lean Canvasa kao alata za planiranje, kompanije mogu precizno odrediti koje aktivnosti će najviše doprineti povećanju ROI-ai fokusirati svoje napore na te oblasti.
Da bismo bolje razumeli kako se računa Return on Investment (ROI) u poslovnom kontekstu, osvrnućemo se na prethodno pomenuti primer kompanije koja je razvila novu sortu pšenice otporne na sušu.
Računanje ROI-a na primeru nove sorte pšenice
Zamislimo da je kompanija uložila ukupno 100.000 evra u razvoj, proizvodnju i plasiranje nove sorte pšenice na tržište. Ova investicija uključuje troškove istraživanja, razvoja, marketinga, distribucije, kao i druge operativne troškove. Nakon što je pšenica lansirana i prodavana tokom prve godine, kompanija je ostvarila prihod od 180.000 evra.
Formula za izračunavanje ROI-a je sledeća:
ROI=(Ukupni prihodi – Ukupni troškovi)/Ukupni troškovi×100
U našem slučaju, to bi izgledalo ovako:
ROI=(180.000 evra−100.000 evra)/100.000 evra×100=(80.000 evra/100.000 evra) ×100=80%
Ova kalkulacija pokazuje da je ROI za ovu investiciju iznosi 80%. To znači da je kompanija ostvarila 80% povraćaja na svoju početnu investiciju, što je vrlo pozitivan rezultat.